Diplomado Gerencia de Marketing Farmacéutico
Intensidad: 120 horas
Horario: Viernes 6:00 p.m. a 10:00 p.m. y Sábado 8:00 a.m. a 12:00 m.
El entorno competitivo del mercado farmacéutico actual exige que las personas que ocupen o aspiren a posiciones en empresas farmacéuticas desarrollen un pensamiento estratégico integral, que impacte a la organización en todas sus áreas garantizando el logro de los objetivos de mercado y la rentabilidad financiera.
El programa de Gerencia de Marketing Farmacéutico aborda desde una perspectiva práctica los principales temas, la experiencia de los docentes en la industria y los casos y talleres propuestos permitirán al estudiante asimilar el conocimiento para poder aplicarlo en su vida profesional.
COMPETENCIAS QUE DESARROLLA EL PROGRAMA
Al finalizar el programa los asistentes estarán en condiciones de:
- Conocer los principales temas y terminología referentes al mercadeo en una empresa del sector farmacéutico.
- Diferenciar claramente las tareas de mercadeo de las de ventas y elaborar estrategias para que la gestión conjunta de ambas áreas sea eficiente.
- Conocer la información de inteligencia de mercado clave para gestionar, tomar decisiones y fijar metas.
- Ser capaz de entender el entorno que rodea las decisiones y determinar caminos estratégicos y tácticos que aprovechen las oportunidades y minimicen las amenazas.
- Conocer acerca de la importancia de la segmentación de clientes (Usuarios y prescriptores) así como de la gestión de los canales de atención y ventas.
- Planificar y pronosticar el desarrollo de los mercados teniendo en cuenta tendencias de mercado y aspectos financieros.
- Planificar el plan promocional para un producto farmacéutico realizando un mix optimo de medios incluyendo alternativas tradicionales y del mundo digital.
- Establecer una estrategia científica y regulatoria que genere oportunidades y blinde el negocio de potenciales amenazas.
- Desarrollar un plan de mercadeo de principio a fin, sustentándolo frente a docentes con experiencia gerencial en el mercado farmacéutico.
METODOLOGÍA
El enfoque del diplomado está orientado a dar una base teórica pero con énfasis en la práctica:
- Módulos magistrales que recorren los principales temas gerenciales a nivel de la industria farmacéutica.
- Talleres en equipos interdisciplinarios sobre casos hipotéticos que afianzan la habilidad de toma de decisiones estratégicas.
- Estructuración de planes de mercadeo, ventas, financieros, de asuntos regulatorios y legales.
Por lo tanto el proceso de enseñanza, aprendizaje se fundamenta en una metodología de alta participación, basada en el estudio, la investigación, el análisis y la discusión de casos que permitan una visión integral.
El diplomado es conducido por personas que laboran o han laborado en posiciones gerenciales en el área científica, legal, de mercadeo y ventas de la industria farmacéutica.
PLAN DE APRENDIZAJE
Modulo 1 Introducción y conceptos del mercadeo
Sesión 1: Introducción al Mercadeo
- Definición de Mercadeo
- Diferencia con Ventas
- Usos del mercadeo
- Tipos de Demanda
- Clases de Mercados
- Historia del Mercadeo y tendencias futuras
- Conceptos centrales de Mercadeo
Sesión 2: Introducción al Mercadeo
- Ejercicio Práctico: Mercadeo Intuitivo
Sesión 3: Introducción al desarrollo de estrategias de Mercadeo
- En que negocio estamos
- Como encontrar valor. Cadena de valor de Porter. Mapeo migración de valor. DAFO.
- Objetivos de mercadeo y estrategias
- Tácticas y modelo de relacionamiento con el mercado
Sesión 4: Mercadeo Farmacéutico
- El mercadeo en el entorno farmacéutico
- Particularidades
- Desarrollo de Productos
- Principios de marketing
- Brand Management
- Ética en el mercado farmacéutico
Modulo 2 Entendimiento del Mercado Farmacéutico y su entorno
Sesión 1: Análisis del Entorno
- Entorno económico, Macroeconomía
- Política Monetaria
- IPC
- Tasas de interés
- PIB
- Desempleo
- Otros
El ambiente que rodea las decisiones de Mercadeo (físico, cultura, demografía, economía, ciencia y tecnología, valores sociales, creencias, política, legislación)
Entorno farmacéutico:
- Legislaciones
- Competidores
- Tendencias
Sesión 2: Comportamiento del Consumidor Farmacéutico (usuarios, prescriptores y canales)
- Proceso decisión de compra
- Disonancia cognitiva
- Complejidad, envolvimiento e influencias sobre el proceso
- Influencias en el proceso de toma de decisiones
- Comportamiento de usuarios
- Comportamiento de prescriptores
- Comportamiento de los canales
Sesión 3: Investigación de Mercados aplicada al mercado Farmacéutico
- Problemas de decisión y problemas de investigación
- Diseño de la Investigación e implementación
- Categorías de Investigación
- Ejemplificación de estudios habituales en la industria farmacéutica
- Potencial de Nuevos Productos
- Tracking
- Esquema Terapéutico
- Segmentación por especialidades
- Uso de Tratamientos
- Evaluación Campañas de Promoción
- Mapas de Posicionamiento
- Evaluación Atributos de Marcas
- Barreras de Prescripción
- Percepción de Marcas
- Segmentación de Pacientes
- Evaluación canales de distribución
- Análisis de Ventas
- Sensibilidad de precio
Sesión 4: Fuentes secundarias de información del mercado FarmaceuticoFuentes
- Auditorias de mercado (IMS (PMC, DDD, Prescript Plus), Pharma Mix)
- Reportes
- Datos relevantes para la gestión de mercadeo
- Sistemas de incentivos basados en DDD y otras auditorias de mercado
Sesión 5: Segmentación en el Mercado Farmacéutico
- Razones para segmentar
- Segmentación Médica
- Segmentación de Farmacias
- Segmentación de pacientes
- Segmentación de canales
Modulo 3 Planificación de Mercado, Productos, Promoción y Finanzas
Sesión 1: Estructura de Plan de Mercadeo
- Estructura del Plan de Mercadeo
- Indicaciones para realización de trabajo final
Sesión 2: Planificación de Producto
- El proceso de planificación de Producto.
- Proyecciones (Unidades, market share, Rx)
- Presupuesto ventas
Sesión 3: Planificación de Medios Promocionales
- Medios promocionales (Publicidad, muestra médica, ayudas visuales, estudios Clínicos, congresos, simposios, relaciones públicas).
- Parrilla Promocional
- Capacidad de Fuerza de Ventas
- Intensidad Promocional
Sesión 4: Planificación Financiera
- Conceptos básicos contables
- Rentabilidad
- Inversiones
- Objetivos Financieros
Modulo 4 Entorno Farmacéutico Colombiano
Sesión 1 y 2: Entorno Legal
- Estructura reguladora. Ley 100
- Fabricación de medicamentos.
- Distribución Farmacéutica.
- Desarrollo de fármacos.
- Proceso regulador.
- Patentes y Marcas
Modulo 5 La Estrategia en las Empresas Farmacéuticas
Sesión 1: Fundamentos Estratégicos
- Estrategia corporativa
- Estrategia competitiva
- Estrategia funcional
- Estrategia de Liderazgo en costes
- Estrategia de Diferenciación
- Estrategia de Especialización o Diversificación.
- Estrategia de Internacionalización
- Estrategia de Integración Vertical
Sesión 2, 3, 4 y 5: Estrategia Científica y Regulatoria
- Relación Médico-Marketing
- Desarrollo programas de educación médica
- Desarrollo programas científicos sobre patologías
- Desarrollo estudios de comparación de productos
- Colaboraciones con programas de investigación independiente
- Área de Investigación y Desarrollo
- Estudios clínicos y sus fases (I, II, III y IV)
- Monitoreo clínico
- Las auditorías internas y externas en la compañía
- Los entes regulatorios
- Investigación clínica
- Soporte a las áreas de investigación, comercialización, producción y distribución.
- Cumplimiento de la legislación vigente.
- Gerencia del nexo entre la empresa y las autoridades sanitarias
- Presentación de información técnica y científica relativa a los medicamentos para que sean evaluados y aprobados para su posterior comercialización.
- Actualización de los prospectos de productos.
Sesión 6, y 7: Estrategias de Mercadeo
- Herramientas para orientar el desarrollo de estrategias
- Matriz de crecimiento participación.
- Matriz atractivo del mercado, posición del negocio.
- Análisis DOFA.
- Planeando por escenarios.
- El arte de pensar estratégicamente
- Estrategias diferenciación de productos
- Estrategias de fijación de precios
- Estrategias de distribución
- Estrategias de promoción
- Orientación hacia el cliente
- Orientación hacia la marca
- Orientación hacia el producto
- Orientación hacia el canal
- Orientación hacia el prescriptor, recomendador
- La gerencia de producto / marca
- La función del Gerente de Producto / marca
- Gestión de desarrollo de nuevos productos
- Gestión de mantenimiento de productos actuales
- Gerente de producto, clientes, fuerza de ventas
- Gerente de producto y la producción
Sesión 8 y 9: Estrategia Financiera
- Análisis de la rentabilidad de las inversiones y del nivel de beneficios.
- Análisis del circulante: liquidez y solvencia.
- Fondo de rotación, análisis del equilibrio económico-financiero.
- Estructura financiera y nivel general de endeudamiento.
- Fuentes de financiación y política de retención y/o reparto de utilidades.
- Costos financieros.
- Análisis del riesgo de los créditos concedidos a clientes.
Sesión 10 y 11: La Visita Médica como medio promocional
- Razón de ser de la Visita Médica
- Diseño de la Visita médica profesional
- Esquemas de seguimiento y evaluación
- Técnicas de ventas
- Entrenamiento
- Materiales de soporte
- Selección médica
- Taller de Visita Médica
Modulo 6 Trabajo Final Estrategia para una Empresa Farmacéutica
Sesión 1: Asesoría en Trabajo Final
- Sesión personalizada a cada grupo para orientar desarrollo del trabajo y resolver inquietudes.
Sesión 2: Presentación Final
Durante esta sesión, cada grupo de trabajo tendrá la oportunidad de presentar y defender una estrategia elaborada para una empresa farmacéutica, incluyendo las perspectivas de ventas, mercadeo legal, científica y financiera..
Esta es la parte culminante del diplomado y pretende que los estudiantes construyan un plan estratégico y sean capaces de defenderlo frente al docente y sus compañeros.
Es un requisito para optar al titulo del Diplomado de Marketing Farmacéutico
