NOMBRE DEL DIPLOMADO: Diplomado en Administración estratégica de Ventas
INTENSIDAD*HORAS*: 120
HORARIO: lunes, martes y miércoles de 6:00 a 9:30 pm
1 PRESENTACIÓN DEL PROGRAMA
En la medida que cambia el ambiente comercial, han cambiado las responsabilidades del gerente de ventas así como su rol en búsqueda de los objetivos estratégicos de mediano y largo plazo.
Para lograr que la estrategia comercial sea efectiva se requiere de un líder comercial capaz de definirla, implementarla y medir su efectividad.
Este Diplomado busca brindar herramientas estratégicas que les permitan a los asistente dirigir con éxito la estrategia comercial de la empresa en un entorno altamente competitivo,
2 DIRIGIDO A
Gerentes de Ventas, Gerentes de Marketing, Gerentes de Marca, Gerentes de Producto, Gerentes de Distrito, Gerentes de Zona, Supervisores de Ventas, Vendedores y, en general a todos quienes desean direccionar eficientemente sus departamentos comerciales.
3 COMPETENCIAS QUE DESARROLLA EL PROGRAMA
Al finalizar el programa los participantes estarán en capacidad de:
- Comprender las diferencias entre la estrategia de mercadeo y ventas
- Definir las bases de la estrategia de ventas
- Tener una visión general sobre los principales elementos que inciden en los resultados comerciales de la empresa
- Estructurar un departamento de ventas
- Montar planes de inducción, capacitación y entrenamiento de vendedores.
- Diseñar planes de compensación para vendedores
- Realizar pronósticos y asignar cuotas a los miembros del equipo comercial.
- Medir los resultados del esfuerzo comercial y tomar acciones correctivas.
- Liderar el equipo comercial basándose en los conceptos de coaching.
- Conocer los fundamentos de la PNL y su aplicación en el liderazgo y direccionamiento de vendedores.
- Manejar información y realizar adecuada inteligencia comercial
- Tomar decisiones relacionadas con la automatización de la fuerza de ventas.
Para garantizar que los conceptos se lleven a la práctica; los participantes a este diplomado conformarán grupos de trabajo para desarrollar un plan comercial de una empresa el cual se elaborará durante el desarrollo del diplomado y se expondrán en las dos últimas sesiones de clase.
4 INTENSIDAD HORARIA
El programa tendrá una duración de 120 horas divididas en 8 Módulos en las que se expondrán los proyectos desarrollados y casos de éxito comercial.
*
Se otorgará certificado a los participantes que cumplan el 80% de asistencia a las sesiones y actividades propuestas en el programa
CONTENIDO
MÓDULO I. Diseño de la estrategia de ventas
Comprender hasta donde llega mercadeo y donde comienza ventas, como se integran estas dos funciones desde lo estratégico y lo táctico.
- Como integrar la estrategia de ventas a la estrategia de mercadeo
- El plan de mercadeo y el plan de ventas
- Mercadeo como apoyo a las ventas
- Evolución de la función de la gerencia de ventas
- Pensamiento estratégico
- Modelo sistémico de la gestión de ventas
- Definición de los objetivos, estrategias y tácticas de ventas.
- Asignación de temas para elaborar el plan comercial de una empresa.
MÓDULO II. Estructurando el área comercial
Planteada la estrategia, es necesario estructurar el área comercial definiendo la estructura, los cargos y roles el tamaño y los planes de cobertura que permitan asegurar el cumplimiento de los objetivos planteados en la estrategia de mercadeo.
- Determinando la estructura ideal
- Definición de los cargos que conformaran la estructura
- Determinación de la cantidad de vendedores
- Planes de cobertura
- Gestión de cuentas estratégicas
MÓDULO III. Como atraer y retener los mejores vendedores
Gran parte del éxito de la estrategia de ventas está en la capacidad de atraer, retener y potencializar el equipo de ventas, para ello se necesita contar con procesos de atracción, desarrollo y retención de vendedores que contribuyan a tener una fuerza de ventas completa, productiva y motivada.
- Reclutamiento y selección de vendedores
- Inducción, capacitación y entrenamiento de vendedores
- Teorías de la motivación
- Compensación e incentivos para el vendedor
- Concursos y convenciones de ventas
MÓDULO IV. Pronósticos, presupuestos y cuotas de ventas
Saber cuánto vender, cuanto gastar y que margen de contribución producirá el esfuerzo comercial le permite a la empresa prepararse de mejor forma para afrontar los desafíos que le plantea el entorno competitivo.
- Definición de pronóstico y sus elementos básicos.
- Modelos de pronósticos de ventas
- Como elaborar cálculos para cada territorio
- Como establecer cuotas de ventas, actividades y fiancieras.
- Conceptos de Gastos y costos de ventas
MÓDULO V. Inteligencia Comercial
Dada la alta incidencia del entorno en los resultados de la empresa es necesario contar con herramientas que permitan dimensionar los mercados y considerar las variables del entorno competitivo.
- Bases de datos y fuentes de referencia de tamaños de mercado
- Determinación de demanda y metodologías de medición
- Inteligencia cuantitativa de negocio
- Seguimiento cuantitativo a competidores
MÓDULO VI. Medición del esfuerzo comercial
El esfuerzo comercial debe contribuir con el logro de los objetivos estratégicos de la compañía y para ello es necesario contar con indicadores de gestión y de resultado que le permitan a la empresa saber que tanto lo planeado se acerca a lo ejecutado y tomar acciones correctivas a tiempo.
- Construcción del mapa estratégico
- Balanced Score Card en ventas
- Iniciativa y planes de acción
- Indicadores e índices de gestión
- Análisis de resultados
- Planes de acción y seguimiento y control de gestión
MÓDULO VII. Direccionamiento y liderazgo de vendedores
Una de las principales funciones del gerente de ventas es la de liderar el equipo comercial por lo tanto es indispensable que conozca los diferentes estilos para ejercer liderazgo y su influencia en la gente, además se busca que conozca los principales conceptos de coaching como estilo de liderazgo.
- Estilos de liderazgo sus pros y contras
- Perfil del líder situacional
- Coaching como estilo de liderazgo de equipos de ventas ganadores
- El proceso de guiar a la gente a conseguir metas altas
- Competencias del coach comercial
- Proceso de coaching aplicado a vendedores.
- Herramientas del coach
MÓDULO VIII. PNL aplicado a la gerencia de ventas
Dado que el gerente de ventas debe influir permanentemente en los paradigmas de sus dirigidos, es importante que conozca cómo hacerlo desde los preceptos de la PNL
- Prácticas y comportamientos del directivo que genera cultura de éxito
- Desarrollo de competencias de liderazgo basados en PNL
- Liderazgo integrado al equipo
- Competencias de PNL para el líder comercial
- Modelos de excelencia en ventas
- PNL y su aplicación en ventas
MÓDULO IX. Exposición de plan comercial
Las dos últimas sesiones de clase se utilizarán en exposiciones de los participantes del modelo comercial implementado para la empresa asignada y para escuchar aportes de empresarios exitosos que se incitarán a compartir como han implementado estrategias exitosas de ventas.
