Diplomado de Certificación en Negociación Avanzada (Método Relacional)
Intensidad / Horas: 50
Valor / Pesos: 1,950,000
Horario: Viernes 5:00 pm a 9:00 pm / Sábado 7:30 am a 1:30 pm
Presentación del programa
El mundo de los negocios ha pasado a ser un mundo diferente de lo que conocimos hasta el siglo XX. Hoy, la relación con los proveedores y clientes es fundamental porque permite una proyección en el tiempo que garantiza permanencia, vigencia, resultados y bienestar en el largo plazo. Durante mucho tiempo, el producto fue centro de las preocupaciones de las empresas. Posteriormente, éstas centraron sus miradas en el cliente. Estamos pasando a vivir en el mundo de las relaciones. Esto quiere decir que, tanto el cliente como las personas que le entregan el servicio, conforman una unidad que define el futuro de la relación y su éxito o fracaso se subordina a cómo las partes se mueven durante el proceso comercial.
Promesas de Valor
El Diplomado en Negociación Relacional pretende desarrollar los elementos teóricos y experiencias prácticas para que todos los participantes exploren y apropien el método de relacional y lo lleven exitosamente a la práctica personal y profesional de tal manera que construyan sus redes relacionales de forma sostenible de cara al futuro.
Nuestra propuesta se basa en permitirles a los alumnos adquirir autonomía en el operar de la negociación, esto es, poder desempeñarse exitosamente en relaciones que involucran la actividad de negociar en cualquier ámbito - familiar, empresarial, comercial - con autonomía, sin la necesidad de utilizar recetas o técnicas preconcebidas.
Este método se parece poco a los que se imparten usualmente tanto en la academia como en las empresas a nivel latinoamericano. De hecho, no propone una teoría sobre la actividad negociadora. Tampoco es un manual para conseguir éxito en este dominio. Este curso intenta desarrollar principalmente sensibilidades y no sólo conocimientos.
Dirigido a
El programa esta dirigido a los propietarios, gerentes, miembros de la alta dirección y mandos medios de empresas de producción y servicios, colaboradores y profesionales de las áreas de administración y aquellos profesionales universitarios de cualquier carrera que deseen conocer, manejar y trabajar los diferentes conceptos y temas que se deben tener en cuenta para la construcción colectiva del futuro a través de la creación y administración de los activos relacionales.
Competencias a desarrollar
El programa entregará distinciones fundamentales para que fortalezca sus habilidades en el ámbito de la negociación, poniendo énfasis en los siguientes aspectos:
• Contribuir a una ampliación del entendimiento de la negociación, enseñando un nuevo modelo conceptual.
• Desde el modelo propuesto, entender e identificar las instancias claves del proceso negociador.
• Desarrollar habilidades prácticas que faciliten el desempeño negociador.
• Descubrir que uno representa una parte fundamental en el resultado de una negociación, de manera de reconocer cuáles son las barreras internas que dificultan el logro del objetivo
Intensidad horaria
El programa cuenta con una intensidad de 50 horas.
Módulo I. Las distinciones básicas del método relacional
- El rol de las distinciones: Cómo conocemos lo que conocemos
- Distinciones básicas sobre negociación
- Distinciones básicas sobre cultura y negociación
- Distinciones sobre el método de negociación relacional
- El Modelo Tradicional Vs. El Método Relacional: Dos miradas para negociar
Módulo II. Cultura y Negociación
- La negociación como proceso social
- La cultura patriarcal vs la cultura Matríztica en la negociación
- El operar del escuchar cultural en la negociación
- Ampliando el entendimiento
- Biología y Negociación: El negociador como foco del proceso, el resultado como consecuencia.
Módulo III. Los ámbitos de la negociación relacional
o Los juicios y afirmaciones
o Las declaraciones y promesas
o Las emociones como dinámicas corporales
o Las emociones son dominios de acción
o Emociones expansivas y restrictivas en las negociaciones
o La negociación como espacio relacional
o Las dimensiones relacionales
o Mapas relacionales: Comprendiendo el entorno relacional de la negociación
Módulo IV. El proceso de la negociación relacional
- Las cuatro fases del ciclo de la negociación
- Los bordes de aceptación y límites de control
- El conservar de las partes define el potencial de negociación y cambio
- El mundo de las relaciones y su impacto en la negociación
- Creación de escenarios, sinergia y sostenibilidad
Módulo V. Las Competencias del Negociador Relacional
- Habilidades de primer orden
- Habilidades de segundo orden
Director del Programa
Mauricio Isaza Mesa
Ingeniero Industrial de la Universidad de los Andes, especialista en Finanzas y Negocios Internacionales de la Universidad de la Sabana y Logistics & Supply Chain Management del Latín American Logistic Center de Atlanta. Se ha desempeñado de manera exitosa como consultor empresarial en temas de mejoramiento continuo aplicado, prospectiva estratégica e implementación de sistemas de Balanced Scorecard entre otros. Es especialista en modelos gerenciales y en temas de producción y procesos, desde la teoría a la práctica. Fue gerente de Flores del Hato Ltda. empresa dedicada a la producción, exportación y comercialización de flores frescas cortadas. Docente en reconocidas universidades Latinoamericanas. Consultor con más de 10 años de experiencia en temas de negociación, trabajo en equipo, procesos de cambio dirigido, gerencia estratégica y rediseño de procesos.
Actualmente director de Prime Business School, líneas de educación ejecutiva y consultoría. Profesor en Negociación relacional, gerencia de procesos y simulación financiera.
Docentes y Conferencistas
Este programa se desarrolla con la participación de 5 docentes incluyendo al director del programa y un conferencista invitado experto en temas de negociación comercial.
Jairo Hernán Abello P.
Administrador de Empresas, especialista en Pensamiento Estratégico y Prospectiva de la Universidad Externado de Colombia, Magister en dirección y Gerencia de empresas de la Universidad del Rosario. Adelantó estudios en Comunicación Empresarial en la Universidad Complutense de Madrid e Idiomas en la Universidad Concordia de Montreal, Canadá. Coach profesional de OLA COACH de España. Actualmente se encuentra terminando sus estudios en Biología cultural en la Escuela Matríztica de Santiago de Chile bajo la dirección de Humberto Maturana y Ximena Dávila.
Docente en programas de pregado y posgrado en Prospectiva (Estudios de Futuro), Gerencia y Planeación Estratégica de las Universidades Externado, Jorge Tadeo Lozano, Politécnico Gran Colombiano, Universidad Piloto de Colombia y Universidad Sergio Arboleda. Docente-Investigador-Consultor del centro de Negociación y relaciones para América Latina de la universidad Sergio Arboleda de Colombia. Docente en inteligencia relacional y ética, negociación relacional, y habilidades gerenciales.
Andrés Gutiérrez
Filósofo en formación y arquitecto de la Universidad de los Andes en Bogotá. 8 años de experiencia como profesor de filosofía a nivel secundario. Conferencista para la Fundación Agrupar, Goya Argentina, en temas relacionados con la formación de docentes y el desarrollo humano. Conferencista y colaborador en la formulación del proyecto “desarrollo humano” de la Fundación para la Actualización de la Educación FACE.
Actualmente se desempeña como consultor en las áreas de desarrollo organizacional, entrenamiento y transformación cultural. Adicionalmente forma parte del equipo de diseño de producto y desarrollo conceptual de Diza Prime y ha participado en calidad de consultor líder en proyectos de gestión del Cambio y desarrollo de habilidades gerenciales para organizaciones como Departamento Administrativo de Seguridad DAS y Secretaria Distrital de Planeación.
Milton Arteaga
Profesional en Administración de Empresas y Finanzas de University South of Florida, magister en Administración de Empresas MBA con doble énfasis en Estrategia y Desarrollo de Negocios y Negocios internacionales en Boston University.
Profesor de las cátedras Formulación y Evaluación de Proyectos y Negociación Relacional en el pregrado de Finanzas y Comercio Exterior de la Universidad Sergio Arboleda y estructura de proyectos en la Universidad el Rosario, miembro activo, docente e investigador del Centro Estratégico de Negociación y Relaciones para América Latina de la Universidad Sergio Arboleda.
Trabajó en proyectos de finca raíz y fue analista de crédito para hipotecas bancarias en Estados Unidos. Consultor empresarial en temas de administración financiera y negociación. Actualmente es el director del área de Finanzas para la Escuela de Administración de la Universidad Sergio Arboleda y miembro de Profundiza centro de estudios para el desarrollo del sistema financiero.
Fernando Díaz Rodríguez
Ingeniero Industrial de la Universidad Católica de Colombia con especialización en Sistemas de gestión de calidad y Buenas Prácticas de la Universidad Industrial de Santander, Auditor Líder para sistemas de gestión de calidad de SGS Colombia, Especialización en formulación y evaluación de proyectos de la Universidad del Rosario, consultor del programa de formación de consultores de la Cámara de Comercio de Bogotá, Master en finanzas y mercados financieros de la Fundación Sergio Arboleda - San Pablo Ceu de España y Coach profesional de OLA COACH de España. Estudios en Biología Cultural en la Escuela matriztica de Santiago de Chile.
Experiencia de 15 años en consultoría para el sector público y privado en procesos de mejoramiento continuo, transformación cultural, desarrollo organizacional e implementación de sistemas de gestión. Gerente y consultor de la firma Diza Prime Ltda. y consultor adscrito a la Cámara de Comercio de Bogotá, a la Asociación Colombiana de
Ingenieros ACIEM y a la Universidad Sergio Arboleda.
Docente en programas de pregrado, posgrado y educación continuada en las universidades Sergio Arboleda, La Sabana, El Bosque, Fundación USE San Pablo CEU de España, Escuela Internacional de Negocios EIN y Cámara de Comercio de Bogotá. Docente y consultor del Centro de Negociación Relacional CNR de la Universidad Sergio
Arboleda.
