La estrategia Integral de “Trade & Shopper Marketing” es un “nuevo” y especializado enfoque del marketing moderno, el cual se fundamenta principalmente en el conocimiento y entendimiento a profundidad del comportamiento de compra y consumo de los key shopper frente a los diferentes canales y puntos de venta.
Lo anterior se constituye como el principal insumo para diseñar una estrategia de valor acertada y dirigida a cada segmento específico de compradores y consumidores; bajo la premisa que el 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta.
De igual manera, debemos tener en cuenta que el PDV se convierte en el principal momento de verdad entre un producto y sus compradores y/o consumidores. Las estrategias de las marcas deben converger en los puntos de venta y canales de distribución, de manera que conecten y seduzcan a su grupo objetivo, convirtiéndose en ventas efectivas y resultados sostenibles para las organizaciones que lo empleen de forma estratégica. Tenemos que convertir el PDV en una ventaja competitiva, generando una experiencia de marca memorable para el shopper.
Promesa de Valor:
Este programa ejecutivo de carácter teórico práctico, permitirá a los participantes adquirir conocimiento, competencias y habilidades para poder Investigar, Planear, Dirigir, Ejecutar, Medir y Controlar una estrategia Integral de Trade & Shopper Marketing, principalmente orientados para segmentos de consumo masivo, sin necesariamente ser excluyentes con otros sectores, pues su aplicación es casi que universal.
Es un programa de alta aplicabilidad, orientado principalmente para su ejecución en diferentes canales de venta, lo cual permitirá impactar el nivel de ventas de forma directa y así mismo mejorar de forma sostenible el desempeño comercial de productos y marcas en un mercado cada vez más competitivo.
Dirigido A:
Todas aquellas personas que tienen bajo su responsabilidad el desempeño comercial de sus compañías y/o clientes en las áreas de Mercadeo (Generadores de demanda), Trade Marketing y/o Ventas (Garantizadores de Oferta), tradicionalmente en cargos como:
Gerentes de Mercadeo y de marca, gerentes de Trade Marketing, gerentes y ejecutivos de venta, gerentes generales de compañías con enfoque comercial, agencias de publicidad y BTL, Gerentes de Retail o dueños de negocios con puntos de venta abiertos al público etc.
Competencias que desarrollan:
Al finalizar el Curso en Estrategia Integral de Trade & Shopper Marketing los asistentes estarán en condiciones de:
- Aplicar estrategias y tácticas apropiadas a partir de conocer y entender qué son los canales de distribución, cuáles son los tipos de canal más conocidos y qué rol desempeña cada tipo de canal frente al shopper.
- Qué son Intermediarios, qué tipo de intermediarios existen, cuál es el rol de cada uno de estos intermediarios, para así entender cómo identificar permanentemente oportunidades frente a ellos.
- Conocer cuáles son algunas de las técnicas de negociación e implementación de actividades de mercadeo frente a los diferentes canales de venta de acuerdo a su rol, a sus necesidades, a sus estrategias y/o a sus oportunidades y limitantes.
- Estar en la capacidad de segmentar de acuerdo a criterios de interés previamente establecidos y así mismo diseñar una propuesta de valor segmentada acorde a nuestra estrategia y necesidades.
- Conocer y entender cuál es el verdadero concepto de Trade Marketing, quienes fueron sus creadores y qué importante papel desempeña dentro del Marketing Moderno.
- Conocer y entender cuál es ese nuevo concepto del que todas las compañías y agencias del mundo están hablando “El Shopper Marketing”, cuáles son sus aplicaciones y alcances.
- Conocer y entender de forma clara cuál es la metodología para implementar una estrategia de Trade & Shopper Marketing.
- Planear, Ejecutar, Controlar y Medir una estrategia integral de Trade & Shopper Marketing que produzca resultados e impacte de manera positiva el desempeño comercial de productos y marcas en diferentes canales de venta. .
Plan De Estudios Curso en Estrategia Integral de Trade & Shopper Marketing - Contenido.
El Curso en Estrategia Integral de Trade & Shopper Marketing de PRIME Business School, se desarrollará mediante actividades teórico prácticas donde se plantearán y aplicarán conceptos, fundamentos, herramientas y metodologías con respecto al proceso y las actividades, utilizando ejemplos reales y experiencias del equipo de facilitadores para que los participantes conozcan y desarrollen habilidades y competencias necesarias en la CREACIóN E IMPLEMENTACION CORRECTA DE UNA ESTRATEGIA DE TRADE & SHOPPER MARKETING.
El Curso en Estrategia Integral de Trade & Shopper Marketing se enmarcará en el uso de casos prácticos, talleres de aplicación, simulaciones, videos y juegos de rol en donde se pondrá a prueba el conocimiento adquirido a la aplicación de herramientas didácticas, pedagógicas y metodológicas para luego entrar con los participantes a espacios de reflexión, discusión y aplicación en torno a las diferentes temas desarrollados durante las sesiones.
MÓDULO I. INTRODUCCIÓN A LOS ESTÁNDARES INTERNACIONALES:
- Rol específico del área de Mercadeo
- Rol específico del área de Ventas
- Rol específico del área de Trade Marketing
- Intermediación Comercial y Clases de Intermediarios
- Canales de distribución tradicionales y no tradicionales
- Tipos de Distribución (Intensiva, Selectiva, Exclusiva)
- Segmentación apropiada con base en múltiples variables de análisis (Casos de Ejemplo)
- Personalidad de la marca – producto / Arquitectura de la marca
- Definición estratégica del Grupo Objetivo (Target: Definición del perfil)
- Posicionamiento del Producto (Real vs Deseado) – Importancia
- Top of Mind / Top of Heart
- Distribución numérica y ponderada / Participación de Inventario Activo
- Share: S.O.M / S.O.V / S.O.I / S.O.H / S.O.P entre otros
- Cómo determinar el valor de 1 Punto de share en mi mercado
- Concepto general de Trade & Shopper Marketing
- CASOS DE ÉXITO Y GENERALIDADES
- Entrega de Caso práctico para desarrollar durante el programa – TRABAJO FINAL
MÓDULO II. EL MERCADEO EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y VENTA.
- Evolución del marketing
- Evolución del modelo Trade Marketing “Trade Marketing Model”
- Segmentación adecuada “La Clave del Éxito”
- Diseño de la “Foto del Éxito” en el PDV – Excelencia en ejecución PDV
- Propuesta de valor por segmento “CVP” Cluster Value Preposition
MÓDULO III. CONOCIMIENTO Y ENTENDIMIENTO PARA EL DISEÑO DE LA ESTRATEGIA.
- Conociendo y entendiendo quién es nuestro Consumidor, en dónde y cómo lo impacto Motivadores + Emocionales (Qué necesita, qué le gusta, que lo mueve, que lo motiva, que lo apasiona o en su defecto que lo aleja de la compra.)
- Quién es nuestro Comprador , en dónde y cómo lo impacto Motivadores + Racionales (Qué compra, por qué compra, dónde compra, cuándo compra, para qué compra, con quién compra, para quién compra, a qué horas compra, cuánto compra…)
- Conociendo y entendiendo cuáles son nuestros Clientes y Canales de venta (Rol específico de cada canal y/o PDV, Barreras de entrada, Oportunidades, Limitantes, Objetivos, Necesidades, Estrategias y tácticas).
- Conociendo y entendiendo el comportamiento del Consumidor – Comprador frente a los diferentes Canales y PDV – Proceso de Selección y Compra (Categorías Destino, Compras por impulso, Mercadeo por Ocasión de Consumo etc)
- Diferentes Métodos prácticos para Conocer y Entender nuestro Consumer – Shopper
- Insights (Drivers de Compra) Salida a mercado para capturar Insights
- Diferencia entre Consumer Insights, Shopper Insights & Channel Insights / Connectivity
- Tutorial y desarrollo del Ejercicio práctico en clase / Apoyo para el trabajo final
MÓDULO IV. NEURO MARKETING: DECIFRANDO EL INCONSCIENTE DEL CONSUMIDOR-COMPRADOR.
- Qué es Neuro marketing , para qué sirve en la práctica
- Mitos y realidades del Neuro marketing
- Neuro marketing aplicado al Neuro shopper
- Herramientas de apoyo para aplicar Neuromarketing
- Tutorial y desarrollo del Ejercicio práctico en clase / Apoyo para el trabajo final
MÓDULO V. INVESTIGACIÓN Y CAPTURA DE INSIGHTS.
- Generalidades investigación de mercados
- Investigación tradicional
- Investigación cualitativa no tradicional
- Medios digitales aplicados a la investigación
- Conceptos básicos de Big Data
- Métodos usados
- Metodologías a implementar
- Casos de éxito reales en Colombia y otros países
MÓDULO VI. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA INTEGRAL DE TRADE & SHOPPER MARKETING.
- Shopper Marketing Model
- Segmentación estratégica con base en (El Shopper, Lugar de compra, Entorno etc)
- Definición de la Estrategia (Qué voy a hacer?)
- Definición de las tácticas (Cómo lo voy a hacer – Dimensionamiento – Costos – Cronograma)
- Definición Estratégica de los Canales (En dónde lo voy a hacer y para quién?)
- Street & Field Marketing (Call to Action)
- Diseño del Go to market
- Diseño de la ruta de compra Out Door – Customer Journey Map (Touch Points)
- Diseño de la ruta de compra In Door – Path to Purchase (Persuación, Atracción, Guía, Seducción y Cierre)
- M.O.C (Mercadeo por ocasión de Consumo – Cross Sales In Door)
- Packaging de alto impacto fundamentado en los Shopper Insigths
- Racionalización de SKU’S
- Comunicación efectiva y estratégica que le hable al shopper
- Promociones de alto impacto que construyan valor
- Planes de incentivos al canal “Programa Embajador” – recomendación de marca
- Impulso efectivo
- Activaciones de marca ” Generar experiencias de compra memorables”
- Marketing Sensorial “Innovación y diferenciación”
- La última Milla
- Ejercicio práctico y tutorial en clase para el Trabajo final – Método en Co creación.
MÓDULO VII. IMPLEMENTACIÓN, SEGUIMIENTO, CONTROL Y MEDICIÓN DE RESULTADOS.
- Definición de objetivos SMART y sus métricas
- Retail Audit: Formato práctico de seguimiento a la ejecución en PDV (E.P.V)
- Zonas de control
- Análisis Nielsen (Variables de alto impacto)
- POS de venta
- Definición de Indicadores de Gestión con base en la estrategia planteada (Indicadores de Impacto Estratégico 2. Indicadores de tarea 3. Indicadores de Resultado)
MÓDULO VIII. INTEGRACIÓN DEL NEGOCIO FIÍSICO CON LA ESTRATEGIA VIRTUAL Y TECNOLIÓGICA.
- Zero Moment
- ¿Qué es Marketing digital y Cómo se integra a los negocios físicos?
- Páginas web de alto Impacto – Canales de venta virtuales
- Marketing en Redes Sociales y sus canales de venta (Pauta Publicitaria)
- Estrategia Viral (Influenciando al Consumer – Shopper)
- Innovación y Diferenciación con tecnología (Retail & Shopper tainment)
- El retail del Futuro Inmediato – Path Intelligency
- Mobile Marketing – La tendencia del futuro
- Caso de estudio
MÓDULO IX. PRESENTACIÓN Y SUSTENTACIÓN POR EQUIPOS DEL TRABAJO FINAL. “Estrategia de trade & shopper marketing aplicado” Variables a medir:
- Investigación y análisis
- Estructura y Argumentación
- Estrategia, Plan táctico y forma de controlar y medir
- Dimensionamiento y costeo
Muy buen curso.
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Profesores-
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Atención al alumno-
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InstalacionesMuy bueno.
Diego Medina
Curso en Estrategia Integral de Trade and Shopper Marketing - Septiembre 2011