Contenido
Curso en Técnicas Aplicadas de Negociación.
Justificación:
Saber negociar es una competencia que deben desarrollar todos los profesionales y especialmente aquellos vinculados a las actividades empresariales, comerciales, de mercadeo, compras… de modo que puedan lograr procesos de acuerdo más eficientes, que le den a las relaciones una visión de triunfa: triunfa, mucho más allá del “ganar individual”, muy tradicional en nuestro medio.
Objetivo:
Que los participantes aprendan métodos y herramientas efectivas para adelantar negociaciones cooperativas, alcanzando acuerdos exitosos y construyendo relaciones de largo plazo.
Objetivos Específicos:
- Aprender a distinguir los diferentes enfoques de negociación basados en la competencia o la cooperación de las partes y a utilizarlos estratégicamente, para obtener lo mejor de cada sesión de negociación.
- Identificar las alternativas y las opciones, como como las posibilidades que tienen las partes para lograr la solución de un conflicto o negociación.
- Diferenciar entre posiciones e intereses, para aplicar métodos de negociación competitivos o cooperativos, adaptándose a la situación, según corresponda.
- Mediante la aplicación de metodologías probadas, preparar y ejecutar negociaciones técnicamente efectivas.
Beneficios:
Competencias transversales.
- Capacidad de planear, organizar y ejecutar negociaciones incluso cuando las posiciones de las partes son opuestas.
- Desarrollar la capacidad de lograr acuerdos objetivos, a partir de métodos y técnicas específicas de negociación
Competencias específicas.
- Desarrollar habilidades analíticas en las negociaciones diarias.
- Desarrollar la habilidad de sintetizar e integrar información e ideas.
- Desarrollar la habilidad de pensar holísticamente: de ver el todo así como también las partes.
- Desarrollar habilidades negociadoras y de resolución de conflictos.
Metodología:
El proceso es eminentemente práctico, para ello durante cada sesión se ejecutará un caso de negociación, el cual servirá como base para el entendimiento de los temas dentro de cada unidad.
Así, en la primera sesión se ejecutará un caso de negociación que sacará a flote las prácticas más comunes de nuestras negociaciones diarias. El resultado de este caso permitirá el estudio y asimilación de los elementos que integran los enfoques para lograr acuerdos y los elementos de una negociación Triunfa: Triunfa.
Durante la segunda sesión, se estudiará un caso de conflicto, que permitirá el estudio y la comprensión de las herramientas disponibles para el análisis de alternativas y opciones.
En las sesión 3, se ejecutará un caso de negociación que implicará la consecución de acuerdos dentro de las partes y entre las partes, para establecer la diferencia entre asumir posiciones y negociar competitivamente vs. desarrollar una negociación cooperativa, basada en intereses de mutuo beneficio.
Para cerrar el entrenamiento en negociación, se desarrollará, durante la sesión 4, un caso que implicará el uso de todas las herramientas y enfoques de negociación aprendidos, basado en la aplicación de modelos técnicos de preparación y ejecución. El resultado numérico de estas negociaciones enseñará que toda acción tiene una consecuencia y que si se manejan estratégicamente todas las herramientas disponibles de negociación, se podrán maximizar los resultados para las partes.
Dirigido a:
Todos los profesionales y especialmente aquellos vinculados a las actividades empresariales, comerciales, de mercadeo, compras.
Contenido:
Módulos.
I - ENFOQUES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN.
- Los 7 elementos de la negociación triunfa: triunfa.
- La negociación distributiva o competitiva.
- La negociación integrativa o cooperativa.
II - EL ANÁLISIS DEL CONFLICTO Y LA CONSIDERACIÓN DE ALTERNATIVAS Y OPCIONES.
- Por qué se genera el conflicto.
- Las alternativas de las partes.
- Las opciones dentro de las alternativas.
III - LAS PARTES, LOS ASUNTOS, LAS POSICIONES Y LOS INTERESES.
- Declaración de posiciones.
- Análisis de intereses.
- Construyendo soluciones sobre intereses mutuos.
IV - PREPARACIÓN Y EJECUCIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN DURA.
- Modelo de preparación de una negociación
- Ejecución y análisis de una negociación dura con enfoque cooperativo / competitivo
Información General:
Intensidad: 16 Horas.
Horario: Lunes a Jueves de 5:00 a 9:00 p.m.
