Curso de Gestión Comercial y de Ventas.
Fecha: 6 de julio.
Horas: 384 horas (64 acompañamiento directo y 320 trabajo autónomo).
Duración: Virtual.
Tarifa: $ 2,050,000.
Tarifa Especial: $ 1,832,000.
Presentación:
Este curso virtual muestra como en los viejos tiempos de las ventas, no existía una definición de la forma en que la organización quería que vendiera su personal. En tanto los vendedores regresaran en la tarde a sus oficinas con pedidos, lo que sucedía entre la salida del vendedor y su regreso no tenía la menor importancia para la administración de ventas. No existían procesos formales de venta para medir y administrar una fuerza de ventas.
Sin embargo, la competencia, la tecnología, los cambios permanentes en el mercado, entre otros, han llevado a las organizaciones de ventas actuales a elaborar procedimientos operativos estándar, teniendo como objetivos básicos entablar relaciones de largo plazo con los clientes (lo que implica evaluar el valor del mismo y centrarse en aquellos de alta prioridad), crear estructuras de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de distintos grupos de clientes, obtener un compromiso mayor por parte de los vendedores y aprovechar la experiencia de equipo, transformando simultáneamente el estilo de administración de ventas de dar órdenes a dar orientación.
Lo anterior, implica que los gerentes de ventas de hoy en día deben crear un ambiente que permita a sus vendedores usar su talento y capacidad para asegurar, construir y conservar relaciones con los clientes rentables; aprovecharla tecnología disponible para el éxito de las ventas; obtener, a través de la tecnología una ventaja competitiva con respecto a los demás; y finalmente, integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor y el sistema de compensación.
En el futuro, las fuerzas de ventas tendrán una gran autonomía laboral, es decir, los vendedores serán capaces de administrarse solos, organizar su tiempo correctamente y tomar decisiones acertadas en cuanto a la forma de realizar su trabajo. Adicionalmente, el creciente uso de las redes de computadores, el correo electrónico, las videoconferencias y demás, marcan una tendencia para que los vendedores desarrollen su trabajo a distancia. Es decir, trabajen desde una oficina virtual o remota en sus casas y rara vez tengan que viajar a las oficinas de sus compañías, incrementando la eficiencia y generando ahorros para la organización de ventas. Sin embargo, queda planteado el desafío de mantener socializada por completo la fuerza de ventas con respecto a la cultura de la empresa.
Propósitos:
Este curso le permitirá al participante dominar los conceptos necesarios en la administración de ventas de cualquier tipo de empresa y aplicarlos de manera pertinente en situaciones reales y cotidianas
Competencias a Desarrollar:
General.
Comprende la teoría y la práctica de la gestión comercial y de ventas en una organización.
Específicas.
- Explica la relación entre ventas y marketing.
- Reconoce el papel que desempeñan las técnicas de ventas durante el proceso de ventas.
- Explica la función de la administración de ventas.
- Explica el concepto de formulación de un plan de gestión comercial y de ventas.
- Explica el concepto de implementación de un plan de gestión comercial y de ventas.
- Explica el perfil del gerente de ventas para el siglo XXI.
- Explica el concepto de evaluación y control de un plan de gestión comercial y de ventas.
Contenido Temático:
- Formulación de un plan de gestión comercial y de ventas.
- Implementación del programa de gestión comercial y de ventas.
- Evaluación y control del programa de gestión comercial y de ventas.
Metodología.
Dentro de la metodología del curso virtual, se plantea el tipo de relación que se debe dar entre el docente, el saber y los estudiantes, mediado por las tecnologías, para ello es se cuenta con un ambiente de aprendizaje o aula virtual como espacio de interacción y evaluación; acompañamiento tutorial sincrónico y asincrónico; guías de aprendizaje que se constituyen en instrumentos para presentar de manera detallada las orientaciones para el desarrollo del proceso de aprendizaje y en las cuales las actividades pueden ser realizadas de manera individual o colaborativa según los resultados de aprendizaje y competencias propuestos; y rúbricas como instrumento de valoración y evaluación del proceso aprendizaje de los participantes así como de los productos entregados.
