Curso - Negociación Comercial Efectiva

Comentarios sobre Curso - Negociación Comercial Efectiva - Presencial - Bogotá - Cundinamarca

• Contenido
  Curso - Negociación Comercial Efectiva.
  
  Dirigido a:
  
  Profesionales integrantes de equipos de gestión de ventas.
  
  
  Objetivos:
  
  Objetivo General
  • Entender el moderno proceso comercial con el enfoque de “Las 4 Miradas”
  • Incorporar herramientas para entender el ciclo de relacionamiento y la negociación con el cliente
  • Transformar a cada profesional comercial en el “gerente general” de su área de gestión
  
  Objetivos Específicos
  • Analizar los aspectos centrales de una negociación efectiva.
  • Integrar y asociar los conceptos y herramientas de una negociación al proceso de ventas.
  • Comprender la importancia de las habilidades negociadoras para un asesor comercial .
  • Convertirse en un negociador eficaz y efectivo en la función de vendedor consultivo.
  
  
  Aplicando la metodología de “ learning by doing ” este Taller se orienta a la práctica intensa de los conceptos impartidos a lo largo de su desarrollo. El foco principal consistirá en que los participantes protagonicen situaciones “Negociación” en diferentes circunstancias y con variados “interlocutores”. Posteriormente, se analizarán y debatirán con el propósito de desarrollar su mirada autocrítica y mejorar su capacidad para comunicarse y lograr éxito. El núcleo central del Taller consistirá en las actividades prácticas de “Juego de Roles” (role playings ) y análisis de casos hipotéticos y reales de los participantes. Se prestará especial atención en el uso y manejo de la influencia para alcanzar los objetivos propios. En resumen: la duración total del Taller estará dedicada en un 20% a la presentación de conceptos y herramientas el 80% restante a su aplicación práctica incluyendo:
  
  • Exposiciones dialogadas
  • Análisis de casos en forma grupal
  • Role playing ” y sesiones plenarias de reflexión sobre lo “actuado”, incluyendo revisión de las filmaciones.
  • Elaboración de planes de acción personal para la aplicación práctica en el trabajo.
  
  Duración : 16 Horas
  Modalidad : Presencial
  Incluye: Material, refrigerio y certificado
  
  
  CONTENIDO PROGRAMATICO:
  
  Eje estratégico
  
  • Análisis sistémico del propio micro - segmento de mercado.
  • Concepto estratégico de negociación y del proceso de ventas.
  • Las oportunidades y amenazas en el propio segmento de mercado.
  • Las estrategias más efectivas de Negociación Comercial.
  
  Eje organizativo
  
  • La Negociación en beneficio mutuo ( win / win ).
  • El Esquema de Negociaciones de la Harvard Business School .
  • Las fortalezas y aspectos a mejorar que permitan capitalizar las oportunidades y preservarse de los riesgos.
  • Principales aspectos de la Venta Consultiva.
  • Diseñar el propio Modelo de Negociación Comercial efectivo y sustentable: antes de llegar a la mesa de negociaciones, en la mesa de negociaciones, después de terminada la negociación.
  • Los acuerdos a alcanzar que crean valor sustentable para el futuro de la relación.
  • La elección de los temas centrales a tratar en cada negociación.
  • ¿Dónde se encuentra el punto de ruptura de una negociación? Los límites de una negociación.
  
  Eje interpersonal
  
  • Los intereses a negociar propios y los de “la otra parte”.
  • La relación interpersonal: firme en la defensa de los intereses, suave en el trato con las personas.
  • Rasgos personales y profesionales más efectivos del Negociador Comercial.
  • El ámbito de la negociación: fijar los límites propios y los de “la otra parte”.
  • La búsqueda de opciones y alternativas.
  • Negociación competitiva vs. negociación colaborativa.
  • Perfiles más frecuentes de los negociadores “difíciles”.
  • La utilización y el manejo de la sana influencia.
  • La ética del Negociador Comercial.
  
  Eje operativo
  
  • Administrar el tiempo: evitar consumirlo sin haber tratado todos los puntos planificados.
  • Técnica para asignar prioridades.
  • Role playings filmados de entrevistas en diferentes circunstancias e interlocutores.
  • Tratamiento de casos individualmente y en equipo.
  
  
  PERFIL DEL FACILITADOR:
  
  Juan Carlos Gazia
  
  Formación y especialización: Universitaria: estudió Ciencias Químicas (UBA). Modelo de Negociaciones (Harvard Business School - USA - /IAE). Programa de Desarrollo Gerencial (IAE/IESE).
  
  Durante casi 10 años estuvo en diferentes posiciones directivas del área comercial de Argencard (Grupo MasterCard de Argentina). Es socio fundador y honorario de Card Club una asociación de profesionales de tarjeta de crédito. Desde 2005 es profesor en diferentes Instituciones Educativas en Madrid - España en:
  • Liderazgo para la gestión del Cambio en la Empresa.
  • Liderazgo y la Conducción de Equipos de Trabajo.
  • La Organización del negocio de Consultoría.
  • Aplicaciones empresariales del Cuadro Integral de Mandos Dinámico.
  • El plan de negocios en la empresa.
  • Desarrollo de habilidades directivas.
  
  
  

Otra formación relacionada con comercial y ventas