Modalidad de imparticiónEste es un diplomado de tipo presencial.
Número de horasEl Diplomado está estrucutrado para que tenga una duración de: 120 Horas.
Titulación oficialAquellos alumnos que asistan a un mínimo de un 80% de las sesiones de clase, se les otorgará un certificado de Diplomado en Gerencia de Ventas
Valoración del programaEste es un curso mediante el cual se capacitará al alumno para el desarrollo de técnicas avanzadas de ventas, además de ayudarlo a mejorar sus habilidades de gestión comercial.
La Universidad del Valle es uno de los centros más reconocidos académicamente del Sur Occidente del País, cuenta con varios grupos de investigación y sus docentes y egresados son profesionales con un excelente nivel académico.
Dirigido aEl Diplomado está dirigido a profesionales encargados del Departamento comercial de las empresas, o profesionales que quieran prepararse para ejercer este cargo.
EmpleabilidadPodrás trabajar en empresas que cuenten con departamentos comerciales, o en empresas que se dediquen a las ventas.
Objetivos del curso- Dimensionar ampliamente el cargo de gerente de ventas en forma integral.- Planear y organizar la fuerza de ventas.- Conocer y aplicar los conceptos de la gestión de talento humano aplicado al desarrollo del área comercial.- Entender y aplicar los conceptos de dirección comercial.- Determinar el desempeño de la fuerza de ventas, administrar territorios, determinar cuotas y planes de compensación y motivación.- Conocer los elementos de Control y Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
ContenidoContenido Curricular
GESTION INTEGRAL DE MERCADEO Y VENTAS
Definición y proceso de marketing. El Mercado. Estudios de marketing y de mercados. Estrategias: Producto – Precio – Distribución – Comunicación. Administración de ventas
ADMINISTRACION DEL EQUIPO DE VENTAS
Papel del gerente de ventas y del vendedor, Pronóstico de ventas, Cálculo de la demanda, Presupuesto de ventas, Organización y estructura de la fuerza de ventas, Reclutamiento, selección, inducción y capacitación de la fuerza de ventas, Diseño de territorios, Establecimiento de cuotas, compensación y dirección de la fuerza de ventas, Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
FORMACION DE LA FUERZA DE VENTAS
Conocimiento del producto y del mercado, Habilidades para vender, El papel del Coach, El papel del vendedor, Clínicas de Ventas.
PROGRAMCIÓN NEURO – LINGUISTA APLICADO A LA NEGOCIACIÓN
Marco de Negociación, Desarrollar creencias útiles en la negociación, Encontrar recursos necesarios en uno mismo para tener éxito en una negociación, Crear clima de confianza, Sistemas representacionales para mejorar la negociación, Uso de canales y lenguaje de precisión, Interpretación de la concepción del mundo de cada individuo, Negociadores según sistema representacional, Calibración, Rapport, Sincronización.
CANALES DE DISTRIBUCION
Intermediarios en un canal y sus funciones, Estructura del canal, Administración de la cadena de abastecimiento, Decisiones sobre la estrategia del canal, Internet como nueva canal.
SERVICIO AL CLIENTE
¿Qué es servicio?, La cultura del servicio, Estrategias de servicio al cliente, Diseño del servicio, Liderazgo en el servicio, Valor agregado.
EL PLAN COMERCIAL
Análisis diagnóstico, Objetivo comercial, Estrategias y tácticas comerciales, Presupuesto, Evaluación y control.