ContenidoDiplomado Gerencia Estratégica de Ventas.
Modalidad: Online en Vivo Duración: 90 horas / 15 semanas Frecuencia de clases: Martes y jueves de 6:00 p.m. a 9:00 p.m.
Sobre el Diplomado.
“El liderazgo comercial que optimiza resultados”.
La gerencia de ventas es una de las principales protagonistas en el logro de resultados de la organización. Sobre ella coexisten no solo el logro de los indicadores más importantes del negocio, sino también la sostenibilidad presente y futuro de la empresa.
El diplomado en Gerencia Estratégica de Ventas es un programa intensivo, dinámico y de alto nivel que va más allá de los conceptos básicos y tradicionales en ventas, donde los asistentes tendrán la oportunidad de conocer los conceptos y estrategias más novedosas para construir negocios rentables y sostenibles, seleccionar el mejor equipo de ventas y analizar desde una perspectiva financiera su negocio.
Objetivos.
General: Consolidar una gerencia comercial que lidera equipos, construye estrategias ganadoras y resultados de largo plazo y asegura los indicadores que generan tranquilidad y confianza en los dueños del negocio o en sus accionistas.
Específicos: Los participantes de este diplomado cumplirán con los siguientes objetivos:
Comprender los conceptos más importantes del mercadeo actual para traducir la estrategia de mercadeo en resultados perdurables para el negocio.
elementos-claves
Identificar los elementos clave para contratar los mejores vendedores, construir una estrategia de entrenamiento, definir planes de incentivos y desarrollar su fuerza de ventas.
Conocer e interpretar el lenguaje de las finanzas en el terreno comercial para desarrollar estrategias y políticas comerciales que respeten la rentabilidad del negocio y los indicadores que son pilares para la sostenibilidad de la organización.
Analizar la situación actual del mercado desde una perspectiva macroeconómica que permita crear estrategias para superar los desafíos de una economía compleja.
Desarrollar un modelo de gerencia comercial maduro, capaz de analizar el tamaño del equipo comercial, el comportamiento de las ventas y la planeación de la demanda (forecast), para satisfacer las necesidades del mercado y el negocio.
Consolidar una estrategia de servicio al cliente con resultados excepcionales para el negocio y que cultive la relación con los clientes leales a la organización.
Desarrollar un modelo de negociación y de técnicas de ventas que sea parte esencial de la cultura de trabajo de la fuerza de ventas y que favorezca la construcción de negocios rentables y sostenibles en el marco de la ética y las buenas prácticas comerciales.
Dirigido a: Directores y gerentes de ventas, así como a Key Account Managers, vendedores y asesores comerciales que deseen mejorar su desempeño y con proyección futura en sus carreras profesionales.
Plan de estudios.
El programa se ha desarrollado desde una perspectiva gerencial que reta las capacidades del estudiante para resolver problemas en el contexto real del negocio y que preparen al estudiante para la solución de conflictos en el equipo, la planeación y ejecución de negociaciones con clientes difíciles, el logro de indicadores que superen los estándares del negocio y la consolidación de la estrategia comercial en el largo plazo.
Para tal fin, el contenido del programa se desarrollará en tres módulos esenciales:
Módulo 1: Gerenciar Estratégicamente.
Sesión 1: Fundamentos de mercadeo (con enfoque em marketing digital)
Las variables del proceso de mercadeo que impactan el proceso comercial
La generación de la demanda y la venta (pull-push)
Cómo medir la gestión del marketing
El plan de mercadeo.
Cómo saber si la estrategia de marketing funciona (indicadores clave).
Sesión 2: Estrategia y estructura comercial
Planeación de la demanda.
Técnicas para la definición del presupuesto de ventas.
Dimensionamiento de la fuerza de ventas (sizing comercial).
Metodologías prácticas y reales para definir el modelo de negocio comercial.
Definición y puesta en marcha de la estrategia comercial.
Módulo 2: Potenciar a la Fuerza de Ventas.
Sesión 3: Gestión del talento humano en el área comercial
Técnicas de reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.
El proceso de inducción y formación en el cargo.
Evaluar el desempeño del área comercial.
Modelos de entrenamiento y desarrollo de la fuerza de ventas.
Sesión 4: Diseño de planes de comisiones e incentivos
El plan de incentivos.
Modelos para el pago de comisiones.
Medición de la productividad de la fuerza de ventas (definición de indicadores de gestión).
Sesión 5: El gerente de ventas como coach
Coaching como estrategia para mejorar la productividad y el desempeño de la fuerza de ventas.
Verificación y valoración del aprendizaje, la modificación de conductas y la generación de resultados.
Formularios de registro y seguimiento para la trazabilidad del proceso.
El Coaching a distancia (qué hacer cuando se tiene un equipo fuera del territorio base)
Módulo 3: Competencias y Procesos Transversales Fundamentales en la Gerencia Estratégica de Ventas.
Sesión 6: Finanzas que impactan el ejercicio comercial
Los indicadores financieros que debe conocer y dominar el gerente de ventas (costo de inventario, rotación de inventario, rentabilidad, flujo de caja, etc.).
Las decisiones estratégicas clave del área comercial que se toman sobre la base de las finanzas.
Apalancamiento operativo y financiero.
Lo que todo gerente de ventas debe saber e interpretar sobre los estados financieros para la toma acertada de decisiones.
Sesión 7: Gerencia del servicio excepcional
Desarrollo e implementación de un protocolo de servicio al cliente (SAC).
Generación de valor a través del servicio.
Tipologías de clientes: cómo orientar el mensaje de servicio.
Técnicas de comunicación para la modificación de hábitos y conductas de clientes difíciles.
Estrategias para orientar y fomentar una cultura de servicio al cliente: clienting, CRM y CEM.
Sesión 8: Técnicas avanzadas de ventas y negociación
Fundamento de las técnicas de ventas: la evolución del proceso comercial.
Destrezas avanzadas de ventas: estilos sociales y perfiles psicodemográficos.
Inteligencia emocional aplicada en las ventas.
Modelos de negociación.
Técnicas de negociación en contextos difíciles.
Certificado: La certificación de participación será emitida con mínimo el 80% de participación en el programa.
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Profesores-
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Atención al alumno-
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Temario-
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Material-
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InstalacionesUna diplomado con mucha exigencia, muy bueno.
Paola Ortega
Diplomado Gerencia Estratégica de Ventas - Octubre 2011