Modalidad de imparticiónEl "Diplomado en Gerencia de Marketing Farmacéutico" ofrecido por la "Universidad Sergio Arboleda" se imparte en modalidad presencial.
Titulación oficialCursando el programá se conseguirá un certificado de la cursada.
Valoración del programaEl programa podrán cursarlo; Profesionales administrativos, profesionales de la salud (médicos, enfermeras, odontólogos, nutricionistas, etc.), o de carreras afines (médicos veterinarios, zootecnistas, químicos farmacéuticos, etc.) vinculados al mercado de farmacéutico, con marcado interés en el área de la farmacia, que ejerzan de manera respetuosa para con la salud.
Dirigido aInteresados en la venta y estrategias de mercado de fármacos.
EmpleabilidadEl "Diplomado Gerencia de Marketing Farmacéutico" remite a aspectos del mercadeo y ventas, pretende que se desarrolle un pensamiento estratégico que garantice logro para el mercado. Es deseable que quien tome el programa no pierda de foco el bienestar humano por beneficiar los intereses netamente comerciales.
Diplomado en Gerencia de Marketing Farmacéutico
Curso dirigido aProfesionales en áreas administrativas, áreas de la salud (médicos, enfermeras, odontólogos, nutricionistas, etc.), ó de carreras afines (médicos veterinarios, zootecnistas, químicos farmacéuticos, etc.) que se desempeñen ó deseen desempeñarse en posiciones dentro del área científica, legal o de mercadeo y ventas de empresas farmacéuticas.
ContenidoDiplomado Gerencia de Marketing Farmacéutico
Intensidad: 120 horas
Horario: Viernes 6:00 p.m. a 10:00 p.m. y Sábado 8:00 a.m. a 12:00 m.
El entorno competitivo del mercado farmacéutico actual exige que las personas que ocupen o aspiren a posiciones en empresas farmacéuticas desarrollen un pensamiento estratégico integral, que impacte a la organización en todas sus áreas garantizando el logro de los objetivos de mercado y la rentabilidad financiera.
El programa de Gerencia de Marketing Farmacéutico aborda desde una perspectiva práctica los principales temas, la experiencia de los docentes en la industria y los casos y talleres propuestos permitirán al estudiante asimilar el conocimiento para poder aplicarlo en su vida profesional.
COMPETENCIAS QUE DESARROLLA EL PROGRAMA
Al finalizar el programa los asistentes estarán en condiciones de:
Conocer los principales temas y terminología referentes al mercadeo en una empresa del sector farmacéutico.
Diferenciar claramente las tareas de mercadeo de las de ventas y elaborar estrategias para que la gestión conjunta de ambas áreas sea eficiente.
Conocer la información de inteligencia de mercado clave para gestionar, tomar decisiones y fijar metas.
Ser capaz de entender el entorno que rodea las decisiones y determinar caminos estratégicos y tácticos que aprovechen las oportunidades y minimicen las amenazas.
Conocer acerca de la importancia de la segmentación de clientes (Usuarios y prescriptores) así como de la gestión de los canales de atención y ventas.
Planificar y pronosticar el desarrollo de los mercados teniendo en cuenta tendencias de mercado y aspectos financieros.
Planificar el plan promocional para un producto farmacéutico realizando un mix optimo de medios incluyendo alternativas tradicionales y del mundo digital.
Establecer una estrategia científica y regulatoria que genere oportunidades y blinde el negocio de potenciales amenazas.
Desarrollar un plan de mercadeo de principio a fin, sustentándolo frente a docentes con experiencia gerencial en el mercado farmacéutico.
METODOLOGÍA
El enfoque del diplomado está orientado a dar una base teórica pero con énfasis en la práctica:
Módulos magistrales que recorren los principales temas gerenciales a nivel de la industria farmacéutica.
Talleres en equipos interdisciplinarios sobre casos hipotéticos que afianzan la habilidad de toma de decisiones estratégicas.
Estructuración de planes de mercadeo, ventas, financieros, de asuntos regulatorios y legales.
Por lo tanto el proceso de enseñanza, aprendizaje se fundamenta en una metodología de alta participación, basada en el estudio, la investigación, el análisis y la discusión de casos que permitan una visión integral.
El diplomado es conducido por personas que laboran o han laborado en posiciones gerenciales en el área científica, legal, de mercadeo y ventas de la industria farmacéutica.
PLAN DE APRENDIZAJE
Modulo 1 Introducción y conceptos del mercadeo
Sesión 1: Introducción al Mercadeo
Definición de Mercadeo
Diferencia con Ventas
Usos del mercadeo
Tipos de Demanda
Clases de Mercados
Historia del Mercadeo y tendencias futuras
Conceptos centrales de Mercadeo
Sesión 2: Introducción al Mercadeo
Ejercicio Práctico: Mercadeo Intuitivo
Sesión 3: Introducción al desarrollo de estrategias de Mercadeo
En que negocio estamos
Como encontrar valor. Cadena de valor de Porter. Mapeo migración de valor. DAFO.
Objetivos de mercadeo y estrategias
Tácticas y modelo de relacionamiento con el mercado
Sesión 4: Mercadeo Farmacéutico
El mercadeo en el entorno farmacéutico
Particularidades
Desarrollo de Productos
Principios de marketing
Brand Management
Ética en el mercado farmacéutico
Modulo 2 Entendimiento del Mercado Farmacéutico y su entorno
Sesión 1: Análisis del Entorno
Entorno económico, Macroeconomía
Política Monetaria
IPC
Tasas de interés
PIB
Desempleo
Otros
El ambiente que rodea las decisiones de Mercadeo (físico, cultura, demografía, economía, ciencia y tecnología, valores sociales, creencias, política, legislación)
Entorno farmacéutico:
Legislaciones
Competidores
Tendencias
Sesión 2: Comportamiento del Consumidor Farmacéutico (usuarios, prescriptores y canales)
Proceso decisión de compra
Disonancia cognitiva
Complejidad, envolvimiento e influencias sobre el proceso
Influencias en el proceso de toma de decisiones
Comportamiento de usuarios
Comportamiento de prescriptores
Comportamiento de los canales
Sesión 3: Investigación de Mercados aplicada al mercado Farmacéutico
Problemas de decisión y problemas de investigación
Diseño de la Investigación e implementación
Categorías de Investigación
Ejemplificación de estudios habituales en la industria farmacéutica
Potencial de Nuevos Productos
Tracking
Esquema Terapéutico
Segmentación por especialidades
Uso de Tratamientos
Evaluación Campañas de Promoción
Mapas de Posicionamiento
Evaluación Atributos de Marcas
Barreras de Prescripción
Percepción de Marcas
Segmentación de Pacientes
Evaluación canales de distribución
Análisis de Ventas
Sensibilidad de precio
Sesión 4: Fuentes secundarias de información del mercado FarmaceuticoFuentes
Auditorias de mercado (IMS (PMC, DDD, Prescript Plus), Pharma Mix)
Reportes
Datos relevantes para la gestión de mercadeo
Sistemas de incentivos basados en DDD y otras auditorias de mercado
Sesión 5: Segmentación en el Mercado Farmacéutico
Razones para segmentar
Segmentación Médica
Segmentación de Farmacias
Segmentación de pacientes
Segmentación de canales
Modulo 3 Planificación de Mercado, Productos, Promoción y Finanzas
Sesión 1: Estructura de Plan de Mercadeo
Estructura del Plan de Mercadeo
Indicaciones para realización de trabajo final
Sesión 2: Planificación de Producto
El proceso de planificación de Producto.
Proyecciones (Unidades, market share, Rx)
Presupuesto ventas
Sesión 3: Planificación de Medios Promocionales
Medios promocionales (Publicidad, muestra médica, ayudas visuales, estudios Clínicos, congresos, simposios, relaciones públicas).
Parrilla Promocional
Capacidad de Fuerza de Ventas
Intensidad Promocional
Sesión 4: Planificación Financiera
Conceptos básicos contables
Rentabilidad
Inversiones
Objetivos Financieros
Modulo 4 Entorno Farmacéutico Colombiano
Sesión 1 y 2: Entorno Legal
Estructura reguladora. Ley 100
Fabricación de medicamentos.
Distribución Farmacéutica.
Desarrollo de fármacos.
Proceso regulador.
Patentes y Marcas
Modulo 5 La Estrategia en las Empresas Farmacéuticas
Sesión 1: Fundamentos Estratégicos
Estrategia corporativa
Estrategia competitiva
Estrategia funcional
Estrategia de Liderazgo en costes
Estrategia de Diferenciación
Estrategia de Especialización o Diversificación.
Estrategia de Internacionalización
Estrategia de Integración Vertical
Sesión 2, 3, 4 y 5: Estrategia Científica y Regulatoria
Relación Médico-Marketing
Desarrollo programas de educación médica
Desarrollo programas científicos sobre patologías
Desarrollo estudios de comparación de productos
Colaboraciones con programas de investigación independiente
Área de Investigación y Desarrollo
Estudios clínicos y sus fases (I, II, III y IV)
Monitoreo clínico
Las auditorías internas y externas en la compañía
Los entes regulatorios
Investigación clínica
Asuntos Regulatorios
Soporte a las áreas de investigación, comercialización, producción y distribución.
Cumplimiento de la legislación vigente.
Gerencia del nexo entre la empresa y las autoridades sanitarias
Presentación de información técnica y científica relativa a los medicamentos para que sean evaluados y aprobados para su posterior comercialización.
Actualización de los prospectos de productos.
Sesión 6, y 7: Estrategias de Mercadeo
Herramientas para orientar el desarrollo de estrategias
Matriz de crecimiento participación.
Matriz atractivo del mercado, posición del negocio.
Análisis DOFA.
Planeando por escenarios.
Estrategia en marketing
El arte de pensar estratégicamente
Estrategias diferenciación de productos
Estrategias de fijación de precios
Estrategias de distribución
Estrategias de promoción
Pivotes de la estrategia
Orientación hacia el cliente
Orientación hacia la marca
Orientación hacia el producto
Orientación hacia el canal
Orientación hacia el prescriptor, recomendador
La gerencia de producto / marca
La función del Gerente de Producto / marca
Gestión de desarrollo de nuevos productos
Gestión de mantenimiento de productos actuales
Gerente de producto, clientes, fuerza de ventas
Gerente de producto y la producción
Sesión 8 y 9: Estrategia Financiera
Análisis de la rentabilidad de las inversiones y del nivel de beneficios.
Análisis del circulante: liquidez y solvencia.
Fondo de rotación, análisis del equilibrio económico-financiero.
Estructura financiera y nivel general de endeudamiento.
Fuentes de financiación y política de retención y/o reparto de utilidades.
Costos financieros.
Análisis del riesgo de los créditos concedidos a clientes.
Sesión 10 y 11: La Visita Médica como medio promocional
Razón de ser de la Visita Médica
Diseño de la Visita médica profesional
Esquemas de seguimiento y evaluación
Técnicas de ventas
Entrenamiento
Materiales de soporte
Selección médica
Taller de Visita Médica
Modulo 6 Trabajo Final Estrategia para una Empresa Farmacéutica
Sesión 1: Asesoría en Trabajo Final
Sesión personalizada a cada grupo para orientar desarrollo del trabajo y resolver inquietudes.
Sesión 2: Presentación Final
Durante esta sesión, cada grupo de trabajo tendrá la oportunidad de presentar y defender una estrategia elaborada para una empresa farmacéutica, incluyendo las perspectivas de ventas, mercadeo legal, científica y financiera..
Esta es la parte culminante del diplomado y pretende que los estudiantes construyan un plan estratégico y sean capaces de defenderlo frente al docente y sus compañeros.
Es un requisito para optar al titulo del Diplomado de Marketing Farmacéutico