MÓDULO I. Diseño de la estrategia de ventas
Comprender hasta donde llega mercadeo y donde comienza ventas, como se integran estas dos funciones desde lo estratégico y lo táctico.
- Como integrar la estrategia de ventas a la estrategia de mercadeo
- El plan de mercadeo y el plan de ventas
- Mercadeo como apoyo a las ventas
- Evolución de la función de la gerencia de ventas
- Pensamiento estratégico
- Modelo sistémico de la gestión de ventas
- Definición de los objetivos, estrategias y tácticas de ventas.
- Asignación de temas para elaborar el plan comercial de una empresa.
MÓDULO II. Estructurando el área comercial
Planteada la estrategia, es necesario estructurar el área comercial definiendo la estructura, los cargos y roles el tamaño y los planes de cobertura que permitan asegurar el cumplimiento de los objetivos planteados en la estrategia de mercadeo.
- Determinando la estructura ideal
- Definición de los cargos que conformaran la estructura
- Determinación de la cantidad de vendedores
- Planes de cobertura
- Gestión de cuentas estratégicas
MÓDULO III. Como atraer y retener los mejores vendedores
Gran parte del éxito de la estrategia de ventas está en la capacidad de atraer, retener y potencializar el equipo de ventas, para ello se necesita contar con procesos de atracción, desarrollo y retención de vendedores que contribuyan a tener una fuerza de ventas completa, productiva y motivada.
- Reclutamiento y selección de vendedores
- Inducción, capacitación y entrenamiento de vendedores
- Teorías de la motivación
- Compensación e incentivos para el vendedor
- Concursos y convenciones de ventas
MÓDULO IV. Pronósticos, presupuestos y cuotas de ventas
Saber cuánto vender, cuanto gastar y que margen de contribución producirá el esfuerzo comercial le permite a la empresa prepararse de mejor forma para afrontar los desafíos que le plantea el entorno competitivo.
- Definición de pronóstico y sus elementos básicos.
- Modelos de pronósticos de ventas
- Como elaborar cálculos para cada territorio
- Como establecer cuotas de ventas, actividades y fiancieras.
- Conceptos de Gastos y costos de ventas
MÓDULO V. Inteligencia Comercial
Dada la alta incidencia del entorno en los resultados de la empresa es necesario contar con herramientas que permitan dimensionar los mercados y considerar las variables del entorno competitivo.
- Bases de datos y fuentes de referencia de tamaños de mercado
- Determinación de demanda y metodologías de medición
- Inteligencia cuantitativa de negocio
- Seguimiento cuantitativo a competidores
MÓDULO VI. Medición del esfuerzo comercial
El esfuerzo comercial debe contribuir con el logro de los objetivos estratégicos de la compañía y para ello es necesario contar con indicadores de gestión y de resultado que le permitan a la empresa saber que tanto lo planeado se acerca a lo ejecutado y tomar acciones correctivas a tiempo.
- Construcción del mapa estratégico
- Balanced Score Card en ventas
- Iniciativa y planes de acción
- Indicadores e índices de gestión
- Análisis de resultados
- Planes de acción y seguimiento y control de gestión
MÓDULO VII. Direccionamiento y liderazgo de vendedores
MÓDULO VIII. PNL aplicado a la gerencia de ventas