ContenidoCurso: Taller - ¿Cómo Lograr Éxito en las Ventas?
Dirigido a:
Profesionales del área comercial, en general y, especialmente a, aquellos dedicados a la conducción de equipos de ventas y a los vendedores profesionales.
Objetivos:
• Profesionalizar la función de venta
• Identificar el propio perfil de gestión comercial
• Explotar el potencial mediante la organización del trabajo
• Efectivizar la creación de valor para el cliente
• Mejorar la capacidad de comunicación en las propuestas a clientes
• Diseñar el propio “sales funnel ”
Metodología:
Aplicando la metodología de “ learning by doing ” este Programa se orienta a la práctica intensa de los conceptos impartidos a lo largo de su desarrollo. Es así como, esta actividad estará sustentada en la modalidad de aprendizaje de los adultos. De modo que el foco principal consistirá en que los participantes protagonicen situaciones “cuasi - reales” de ventas en diferentes circunstancias y con variados “interlocutores”. Posteriormente, se analizarán y debatirán con el propósito de desarrollar su mirada autocrítica y mejorar su capacidad para comunicarse y lograr éxito. El núcleo central del Programa consistirá en las actividades prácticas de “Juego de Roles” (role playings ) de vents , que se filmarán y analizarán primero con el equipo al que pertenece el “protagonista” y luego, entre todos los participantes. Se prestará especial atención en el uso y manejo de la influencia para alcanzar los objetivos propios. En resumen: la duración total del Programa estará dedicada en un 20% a la presentación de conceptos y herramientas el 80% restante a su aplicación práctica incluyendo, exposiciones dialogadas, análisis de casos en forma grupal, “role playing ” y sesiones plenarias de reflexión sobre lo “actuado”, incluyendo revisión de las filmaciones.
• Análisis sistémico del propio micro - segmento de mercado. Comprender y analizar sus oportunidades y amenazas.
• El concepto de “valor” para el cliente y su importancia comercial.
• Las relaciones estratégicas de un comercial.
• Comprender que es necesario un plan para abordar dicho mercado.
• La relación “oportunidades vs. ventas cerradas”.
• Determinación de los indicadores clave para evaluar la propia gestión de ventas.
• El “sales funnel ”: ¿qué es? ¿para qué sirve?
• Diseño del propio “embudo de ventas”: fortalezas y oportunidades de mejora.
• La auto - motivación del vendedor.
• Mejorar la propia capacidad de comunicación verbal y gestual.
• Capacidad de indagar: preguntar - procesar - preguntar.
• Evaluar la forma más efectiva de utilizar su propio proceso de ventas.
• Diseñar el modelo de cambio personal
• Calidad de atención y de servicio. Diferencias y coincidencias.
• Administración del tiempo y de las prioridades y manejo de agenda.
• Tratamiento de casos individualmente y en equipo.
PERFIL DEL FACILITADOR:
Juan Carlos Gazia
Formación y especialización: Universitaria: estudió Ciencias Químicas (UBA). Modelo de Negociaciones (Harvard Business School - USA - /IAE). Programa de Desarrollo Gerencial (IAE/IESE).
Durante casi 10 años estuvo en diferentes posiciones directivas del área comercial de Argencard (Grupo MasterCard de Argentina). Es socio fundador y honorario de Card Club una asociación de profesionales de tarjeta de crédito. Desde 2005 es profesor en diferentes Instituciones Educativas en Madrid - España en:
• Liderazgo para la gestión del Cambio en la Empresa.
• Liderazgo y la Conducción de Equipos de Trabajo.
• La Organización del negocio de Consultoría.
• Aplicaciones empresariales del Cuadro Integral de Mandos Dinámico.
• El plan de negocios en la empresa.
• Desarrollo de habilidades directivas.