Curso en Técnicas de Negociación y Ventas.
- Universidad Sergio Arboleda.
- Código SNIES: 1728.
- Resolución: No. 16377 del 29 de octubre de 1984 y No. 6423 del 05 de agosto de 2011, Ministerio de Educación Nacional.
- En cumplimiento de la Resolución No. 12220 del 20 de junio de 2016, visite el web site del centro.
1. PRESENTACIÓN DEL PROGRAMA.
Hoy en día mantener y profundizar las relaciones con los clientes y proveedores es fundamental para alcanzar los objetivos estratégicos de la empresa, para ello es necesario desarrollar habilidades de negociación orientadas en la búsqueda de maximizar las ganancias y fortalecer las relaciones entre las partes.
2. DIRIGIDO A.
Este programa está dirigido a gerentes, directivos, ejecutivos de ventas y/o compras de empresas de servicios o productos que deseen conocer o reforzar conceptos y habilidades clave para mejorar sus competencias como negociadores en un entorno relacional.
3. COMPETENCIAS QUE DESARROLLA EL PROGRAMA.
Al finalizar el programa los participantes estarán en capacidad de:
- Conocer los puntos clave en el proceso de negociación desde una perspectiva relacional.
- Establecer una metodología de negociación eficaz.
- Analizar el perfil como negociador y detectar las fortalezas y debilidades al negociar.
- Aplicar correctamente los pasos de la negociación.
- Aplicar los elementos de la negociación a un escenario comercial
4. INTENSIDAD HORARIA.
El programa tendrá una duración de 40 horas desarrolladas en el horario de lunes a miércoles de 6:00pm a 9:30pm.
Se otorgará certificado a los participantes que cumplan el 80% de asistencia a las sesiones y actividades propuestas en el programa.
5. CONTENIDO.
6. MÓDULO I. Negociación relacional.
- Distinciones básicas sobre negociación e inteligencia relacional.
- Negociación y cultura.
- El rol de las emociones, el lenguaje y las relaciones en la negociación.
- El Estilo de negociación.
- Las cuatro fases del ciclo de la negociación relacional
- Los bordes de aceptación y límites de control
- El conservar de las partes define el potencial de negociación y cambio
- El mundo de las relaciones y su impacto en la negociación
- Creación de escenarios, sinergia y sostenibilidad
- Las habilidades del negociador relacional: Primer y segundo orden.
- Preguntar y preguntarse
- Escuchar y escucharse
- Observar y observarse
- Reflexionar
7. MÓDULO II. Negociación estratégica.
La Para negociar con eficacia se necesita desarrollar habilidades que permitan conducir las situaciones con éxito.
-¿Qué es negociación estratégica?
-Deberes de la negociación.
-Diferentes enfoques al negociar.
-Principios de negociación cooperativa.
-Elementos de la negociación estratégica:
- Relación, Comunicación, Intereses, Opciones, Alternativas, legitimidad, compromisos.
-Fases de la negociación
- Apertura
- Negociación
- El juego final
8. MÓDULO III. Negociando para lograr acuerdos en ventas.
Gran parte del éxito de la estrategia de ventas está en la capacidad de atraer, retener y potencializar el equipo de ventas, para ello se necesita contar con procesos de atracción, desarrollo y retención de vendedores que contribuyan a tener una fuerza de ventas completa, productiva y motivada.
- Técnicas de comunicación para la negociación.
- Planeando la negociación comercial.
- Identificando las necesidades del cliente.
- Argumentación poderosa.
- Manejo de objeciones en busca del acuerdo.
- Buscando el Cierre de la negociación.
- ¿Qué viene después del acuerdo?