NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA.
Cuando una negociación puede derivar en un conflicto.
Dirigido a: Profesionales Comerciales; Integrantes de equipos comerciales.
Objetivos:
Que los participantes logren:
•Analizar los aspectos centrales de una negociación estratégica.
•Integrar y asociar los conceptos y herramientas de una negociación al proceso de
planeamiento estratégico.
•Comprender la importancia de las habilidades negociadoras
para un alcanzar el resultado buscado.
•Manejar la influencia sin caer en la manipulación del interlocutor.
•Diseñar el propio Proceso de Resolución de Conflictos y profundizar su manejo efectivo.
•Comprender las etapas del Proceso de Toma de Decisiones por el que transita un efectivo negociador estratégico.
METODOLOGÍA:
Aplicando la metodología de “learning by doing” este Programa se orienta a la práctica intensa
de los conceptos impartidos a lo largo de su desarrollo . Es así como, esta actividad estará sustentada en la modalidad de aprendizaje de los adultos.
De modo que (como se detalla más adelante) el foco principal consistirá en que los participantes protagonicen Negociaciones Estratégicas en diferentes circunstancias y con variados “interlocutores” . Posteriormente, se analizarán y debatirán con el propósito de desarrollar su mirada autocrítica y mejorar su capacidad para comunicarse.
El núcleo central del Programa consistirá en las actividades prácticas de “Juego de Roles” (role playings ) de negociaciones y manejo de conflictos con clientes, que se filmarán y analizarán primero con el equipo al que pertenece el “protagonista” y luego, entre todos los participantes. Se prestará especial atención en el uso y manejo de la influencia para alcanzar los objetivos propios.
En resumen : la duración total. Programa estará dedicada en un 20 % a la presentación de conceptos y herramientas el 80 % restante a su aplicación práctica ; siguiendo el esquema que se muestra a continuación: Exposición dialogada de conceptos y herramientas.
Análisis del caso en forma grupal (grupo chico)
“Role playing”– (dos o cuatro personas del grupo chico).
Feedback de los miembros del grupo chico y de los instructores.
Plenaria (todos juntos) – Reflexión sobre lo “actuado”, incluyendo revisión de las filmaciones.
La actividad será conducida por Juan Carlos Gazia (ver Antecedentes Profesionales adjunto y un co-instructor
En la última etapa del Programa, los participantes diseñarán: Su nueva “caja de herramientas” enriquecida con el contenido del Programa y el intercambio entre los participantes.
Un Plan de Acción Personal para la aplicación inmediata en su actividad diaria de los conceptos y herramientas tratados.
Duración: 8 Horas
Modalidad: Presencial
Incluye: Material, refrigerio y certificado
CONTENIDO:
PROGRAMATICO
•¿Qué es “negociar”?
•Análisis de los conceptos básicos de Estrategia y Táctica aplicados a una Negociación Efectiva.
•Las oportunidades y amenazas en el propio segmento de mercado
•El Esquema de Negociaciones de la Harvard Business School.
•Negociación competitiva vs. negociación colaborativa.
•La Negociación en beneficio mutuo (win/win).
•La franja de negociación.
•Perfiles más frecuentes de los negociadores “difíciles”.
•Los acuerdos a alcanzar que crean valor sustentable para el futuro de la relación.
•¿En qué consiste ejercer influencia en una negociación?
•Diseñar el propio Modelo de Negociación Estratégica efectivo y sustentable.
PERFIL DEL FACILITADOR:
Juan Carlos Gazia
Formación y especialización: Universitaria: estudió Ciencias Químicas (UBA).
Modelo de Negociaciones (Harvard Business School-USA-/IAE).
Programa de Desarrollo Gerencial (IAE/IESE).
Durante casi 10 años estuvo en diferentes posiciones directivas del área comercial de Argencard (Grupo MasterCard de Argentina).
Es socio fundador y honorario de Card Club una asociación de profesionales de tarjeta de crédito.
Desde 2005 es profesor en diferentes Instituciones Educativas en Madrid - España en: Liderazgo para la gestión del Cambio en la Empresa.
Liderazgo y la Conducción de Equipos de Trabajo.
La Organización del negocio de Consultoría.
Aplicaciones empresariales del Cuadro Integral de Mandos Dinámico.
El plan de negocios en la empresa.
Desarrollode habilidades directivas.