Profesionales integrantes de equipos de gestión de ventas.
Objetivos:
Objetivo General
• Entender el moderno proceso comercial con el enfoque de “Las 4 Miradas”
• Incorporar herramientas para entender el ciclo de relacionamiento y la negociación con el cliente
• Transformar a cada profesional comercial en el “gerente general” de su área de gestión
Objetivos Específicos
• Analizar los aspectos centrales de una negociación efectiva.
• Integrar y asociar los conceptos y herramientas de una negociación al proceso de ventas.
• Comprender la importancia de las habilidades negociadoras para un asesor comercial .
• Convertirse en un negociador eficaz y efectivo en la función de vendedor consultivo.
Aplicando la metodología de “ learning by doing ” este Taller se orienta a la práctica intensa de los conceptos impartidos a lo largo de su desarrollo. El foco principal consistirá en que los participantes protagonicen situaciones “Negociación” en diferentes circunstancias y con variados “interlocutores”. Posteriormente, se analizarán y debatirán con el propósito de desarrollar su mirada autocrítica y mejorar su capacidad para comunicarse y lograr éxito. El núcleo central del Taller consistirá en las actividades prácticas de “Juego de Roles” (role playings ) y análisis de casos hipotéticos y reales de los participantes. Se prestará especial atención en el uso y manejo de la influencia para alcanzar los objetivos propios. En resumen: la duración total del Taller estará dedicada en un 20% a la presentación de conceptos y herramientas el 80% restante a su aplicación práctica incluyendo:
• Exposiciones dialogadas
• Análisis de casos en forma grupal
• Role playing ” y sesiones plenarias de reflexión sobre lo “actuado”, incluyendo revisión de las filmaciones.
• Elaboración de planes de acción personal para la aplicación práctica en el trabajo.
• Análisis sistémico del propio micro - segmento de mercado.
• Concepto estratégico de negociación y del proceso de ventas.
• Las oportunidades y amenazas en el propio segmento de mercado.
• Las estrategias más efectivas de Negociación Comercial.
Eje organizativo
• La Negociación en beneficio mutuo ( win / win ).
• El Esquema de Negociaciones de la Harvard Business School .
• Las fortalezas y aspectos a mejorar que permitan capitalizar las oportunidades y preservarse de los riesgos.
• Principales aspectos de la Venta Consultiva.
• Diseñar el propio Modelo de Negociación Comercial efectivo y sustentable: antes de llegar a la mesa de negociaciones, en la mesa de negociaciones, después de terminada la negociación.
• Los acuerdos a alcanzar que crean valor sustentable para el futuro de la relación.
• La elección de los temas centrales a tratar en cada negociación.
• ¿Dónde se encuentra el punto de ruptura de una negociación? Los límites de una negociación.
Eje interpersonal
• Los intereses a negociar propios y los de “la otra parte”.
• La relación interpersonal: firme en la defensa de los intereses, suave en el trato con las personas.
• Rasgos personales y profesionales más efectivos del Negociador Comercial.
• El ámbito de la negociación: fijar los límites propios y los de “la otra parte”.
• La búsqueda de opciones y alternativas.
• Negociación competitiva vs. negociación colaborativa.
• Perfiles más frecuentes de los negociadores “difíciles”.
• La utilización y el manejo de la sana influencia.
• La ética del Negociador Comercial.
Eje operativo
• Administrar el tiempo: evitar consumirlo sin haber tratado todos los puntos planificados.
• Técnica para asignar prioridades.
• Role playings filmados de entrevistas en diferentes circunstancias e interlocutores.
• Tratamiento de casos individualmente y en equipo.
PERFIL DEL FACILITADOR:
Juan Carlos Gazia
Formación y especialización: Universitaria: estudió Ciencias Químicas (UBA). Modelo de Negociaciones (Harvard Business School - USA - /IAE). Programa de Desarrollo Gerencial (IAE/IESE).
Durante casi 10 años estuvo en diferentes posiciones directivas del área comercial de Argencard (Grupo MasterCard de Argentina). Es socio fundador y honorario de Card Club una asociación de profesionales de tarjeta de crédito. Desde 2005 es profesor en diferentes Instituciones Educativas en Madrid - España en:
• Liderazgo para la gestión del Cambio en la Empresa.
• Liderazgo y la Conducción de Equipos de Trabajo.
• La Organización del negocio de Consultoría.
• Aplicaciones empresariales del Cuadro Integral de Mandos Dinámico.
• El plan de negocios en la empresa.
• Desarrollo de habilidades directivas.